Encontrar o preço ideal para seus produtos é um ato de equilíbrio e muito cuidado. Um preço baixo nem sempre é ideal, pois o produto pode ver um fluxo de vendas sem gerar lucro. Da mesma forma, quando um produto tem um preço alto, um varejista pode ter menos vendas e “sair do mercado”, perdendo participação de mercado.
Em última análise, cada pequena empresa terá que fazer sua lição de casa. Os varejistas precisam considerar fatores como custos de produção e de negócios, metas de receita e preços de concorrentes.
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Mesmo assim, definir um preço para um novo produto, ou mesmo para uma linha de produtos existente, não é apenas matemática pura. Na verdade, esse pode ser o passo mais direto do processo. Portanto, abaixo damos algumas dicas que você pode seguir:
1. Preços com desconto
Não é segredo que os compradores adoram vendas, cupons de descontos, preços sazonais e outras remarcações relacionadas. É por isso que o desconto é um método de precificação superior para varejistas em todos os setores. Em uma pesquisa do estudo da Software Advice, 97% dos entrevistados dizem usar o desconto como método.
Há vários benefícios em se inclinar nos preços com desconto. Os mais aparentes incluem o aumento do tráfego em sua loja, o descarregamento de estoque não vendido e a atração de um grupo de clientes mais preocupado com os preços.
- Prós: A estratégia de preços com desconto é eficaz para atrair uma quantidade maior de tráfego para sua loja e se livrar de estoques fora de época ou antigos.
- Contras: se usado com muita freqüência, pode lhe dar uma reputação de ser um varejista de barganhas e pode impedir que os consumidores comprem seus produtos por preços regulares.
Há também uma estratégia de marketing útil para novas marcas: um preço mais baixo é usado temporariamente para introduzir um novo produto a fim de ganhar participação de mercado. A troca de lucro adicional para a conscientização do cliente é uma das muitas novas marcas que estão dispostas a fazer para colocar o pé na porta.
2. Preços psicológicos
Estudos mostram que, quando os comerciantes gastam dinheiro, estão sentindo dor ou perda. Portanto, cabe aos varejistas ajudar a minimizar essa dor, o que pode aumentar a probabilidade de os clientes efetuarem uma compra. Tradicionalmente, os comerciantes conseguem isso com preços que terminam em um número ímpar como 5, 7 ou 9. Por exemplo, um varejista classificaria um produto em US$ 8,99 em vez de US$ 9.
No livro Priceless, de William Poundstone, ele seleciona oito estudos sobre o uso de preços de charme (ou seja, aqueles que terminam em números ímpares) e descobriu que eles aumentaram as vendas em 24% em média quando comparados com seus preços arredondados. Mas como você escolhe qual número ímpar para usar na sua estratégia de preços? O número 9 reina quando se trata de muitas estratégias de preços de varejo.
3. Preços competitivos
O preço competitivo refere-se ao uso de dados de preços de concorrentes como referência e preços conscientes de seus produtos abaixo deles.
A valorização dos seus concorrentes pode influenciar os clientes preocupados com os preços a comprarem os seus produtos similares. No entanto, essa “corrida para o fundo” de uma perspectiva de preço nem sempre é a melhor estratégia para todos os negócios e produtos.
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Resumindo, essas são as vantagens e desvantagens:
- Prós: Esta estratégia pode ser eficaz se você puder negociar com seus fornecedores para obter um custo menor por unidade, ao mesmo tempo em que corta custos e consegue ganhar um lucro em cima.
- Contras: Pode ser difícil de sustentar quando você é um varejista menor. Preços mais baixos significam menores margens de lucro e, portanto, você terá que vender mais volume do que seus concorrentes. E, dependendo dos produtos que você está vendendo, os clientes nem sempre conseguem o item com menor preço em uma prateleira.
Concluindo, nem toda estratégia de preços funcionará para todos os tipos de negócio de vendas – cada marca precisará fazer sua lição de casa e decidir o que funciona melhor para seus produtos e clientes-alvo.
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